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友寶:自動售貨機背后的大生意

發表時間:2016/6/21 8:41:04

新浪科技 張楠

  潛行三年的王濱,開始松了一口氣。

  他創建的友寶公司部署了超過1萬臺自動售貨機,占中國自動售貨機總量的三分之一,悄然成為中國第一大自動售貨機運營商。

  自動售貨機誕生于上世紀60-70年代,最早發源于歐美,但是在日本發展最好。日本國土面積小,資源極其匱乏,人力成本高,給自動售貨機非常好的生長土壤。

  在日本,自動售貨機覆蓋大街小巷,平均20人就擁有一臺自動售貨機,成為整個民族的消費習慣。強勢的售貨機渠道甚至控制了上游廠商,供應商為適應售貨機的售賣方式開始推出桶裝包裝的衣服、百貨。

  在國內,房租節節高漲成為零售業的第一大成本,人力成本也愈加高昂,無人職守、24小時運營的特性讓自動售貨機在國內快速發展。

  從2000年左右開始進入中國到2011年十余年間,國內自動售貨機數量從0增長到1萬臺,但是從2011年到現在不足三年,自動售貨機數量卻從1萬臺,快速增長到4萬臺。

  重新發明自動售貨機

  “自動售貨機是一個正在高速增長的朝陽行業,但是只做傳統的自動售貨機,我肯定是不會感興趣的。”王濱說,他看重自動售貨機的原因是,無線互聯網的到來,讓自動售貨機成為智能網絡的云終端。

王濱王濱

  王濱曾經一位互聯網界的風云人物。2001年他創立了深圳網興科技有限公司,借助當時國內風行一時的無線增值業務(SP),網興迅速崛起、業績井噴式增長,被新浪(49.26,-0.01-0.02%)收購。隨后,王濱進入新浪擔任新浪資深副總裁兼新浪無線總經理。

  離開新浪之后,王濱干了一件瘋狂的事。2006年,他擔任船長駕駛“全球通-新浪號”無動力帆船,歷時兩年,環球航行3萬海里,抵達2008奧運會帆船比賽地——青島帆船運動中心碼頭,完成了中國人首次帆船環球航行。

  作為一個外行,為了干好售貨機這件事,王濱首花費5000萬收購了南方一家傳統售貨機運營商。“之前這個行業很不發達,資金沒有進入,人才水平不高。要管好這些藍領,需要多年的經驗,如果是我們自己練,可能會為此交不少學費,所以選擇先買一家公司打開看。“王濱解釋說。

  之后,王濱將友寶切分成兩個公司,一家傳統方式管理的公司,專門做線下售貨機管理、物流;另外一家用互聯網方式管理的公司,做技術研發和網絡端運營。

  與傳統的售貨機不同,每一臺友寶自動售貨機都是一個聯網終端,友寶可以實時監控每一臺售貨機的運行情況,隨時調整供應鏈和觸摸屏上的促銷廣告。

  友寶還鼓勵用戶下載手機客戶端購買商品、支付,然后從售貨機中取貨,完成后可以在售貨機的屏幕上獲得獎勵游戲,有一定概率獲得額外獎品。這些與眾不同之處,讓友寶頗受年輕用戶喜愛,當與其他品牌售貨機一起擺放時顯得“鶴立雞群”。

柜門式自動售貨機打破了商品尺寸對售貨機的限制,而且成本大大降低。柜門式自動售貨機打破了商品尺寸對售貨機的限制,而且成本大大降低。

  此外,友寶還在傳統貨道式售貨機之外,研發了柜門式售貨機。這種售貨機由一組自動柜子+一臺無線終端,用戶需要使用友寶客戶端完成購買流程,然后柜門自動開鎖,用戶取走商品。

  相比貨道式售貨機這種新型售貨機成本僅3000元一臺,而貨道式售貨機成本達到數萬元。優點是,不必再考慮商品的尺寸是否適應售貨機的貨道,可售商品的品類大大增加。

  廣告收入明年過億

  在王濱看來,自動售貨機的盈利模式絕非零售本身,基于無線互聯網,友寶除了傳統的快消品外,能夠觸及幾乎所有的快消品類,以及未來后向的電子商務和數據服務。“未來友寶的盈利中,只有20%來自售貨機零售,30%來自廣告,50%都是來自電子商務。”

  王濱介紹說,友寶的廣告業務有點像分眾,是通過售貨機上的屏幕展現給用戶,但與分眾不同的是,分眾只是純展示廣告,友寶能夠通過廣告直接形成購買,現在友寶幾乎100%的廣告客戶都是自動售貨機所售商品的供應商。

  “分眾的廣告牌大多是在電梯口,這類位置人流量大,但是人的停留時間短;友寶的自動售貨機是位于休閑區,人的停留時間長,而且友寶的廣告屏幕是觸摸屏,能夠形成互動和直接購買。”王濱透露,“今年友寶廣告業務收入能達到數千萬,預計明年訂單量將超過1億。”

  王濱舉例說,百事可樂(103.37-0.04-0.04%)就是友寶的典型廣告,他們通過在友寶自動售貨機屏幕上做廣告,刺激用戶直接購買。收費方式既可以根據播放頻次,也可以與貨道相連收取上架費。

  “很多廣告主愿意以貨物支付廣告費,其他廣告渠道肯定難以接受,但是對于友寶,拿到的貨物可以直接賣掉變現。”王濱說。

  另外,友寶的數字產品發售也開始起步。友寶自動售貨機很大一部分部署在工廠、交通設施中,這類位置的用戶上網不方便,友寶自動售貨機能夠提供免費Wifi,讓用戶下載游戲,友寶可以從中獲得分成。

  友寶還希望自己成為各類積分實物兌換的主要渠道。目前正在內測中國移動、中國聯通(10.370.212.07%)積分兌換商品功能,這一服務將首先在北京地鐵中的友寶自動售貨機上線。

  除兌換已有積分外,用戶通過友寶售貨機、客戶端下載應用、玩游戲都可以獲得獎勵積分用以兌換商品。友寶設想,未來三分之一的商品通過兌換方式免費發放。

  從線下出發做電商

  除了廣告模式和數字商品發售,在王濱的構想中,友寶還有一個電商夢。

  過去的兩年間國內B2C電商競爭慘烈,主流企業如京東、當當、蘇寧易購等都處于嚴重虧損狀態。為什么友寶還有機會呢?

  王濱解釋說,京東模式的電商必須要不斷燒錢買用戶、流量,才能支撐整體增長,友寶則完全不同,每一個自動售貨機自然會吸引附近幾百個忠實用戶。友寶是先有線下的“店”,先有用戶,再去構建商業模式。

  另外,友寶的物流體系也是現成的。因為自動售貨機需要每天補充商品,只要是售貨機覆蓋的地方,友寶的物流也必須覆蓋。“物流員每天給售貨機補充商品時,多捎兩件商品有什么問題?”

  現在,友寶已經開始在手機客戶端中放置第三方電商的購物入口,用戶從客戶端購買商品后,可以由友寶的物流員將商品放置在離用戶最近的機柜式售貨機中,然后給用戶發送一個取貨碼,用戶輸入編碼柜門即可打開拿貨。

  他給新浪科技算了一筆帳:“一臺售貨機能半年中能覆蓋3至500個用戶,現在友寶有一萬臺機器也就是擁有300-500萬用戶,到2015年友寶售貨機數量將超過10萬臺,那時就能擁有3000-5000萬用戶,友寶將成為電商業中不容小覷的力量。”

  王濱總結說,友寶電商的特點是:第一,不買流量,是從已有的用戶中挖掘;第二,物流成本最低,完全基于現有網絡。目前,友寶已經與快書包、一號店等陸續開展此類合作。

  “現在流行的一個詞是O2O,別人都是從線上(online)到線下(offline),我們則是從線下到線上,用戶是靠一個一個賣可樂積攢下的,我們不需要去買用戶,有多少人就做多少服務。”王濱說,友寶只為售貨機能覆蓋的用戶提供服務,雖然增長速度沒有互聯網電商那么快,但是非常樸實、穩健的增長。

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